Dokładnie dobrana i zaplanowana technika sprzedaży jest sposobem na osiągnięcie dużego  zysku dla firmy. Ważne jest, aby osoby, które zajmują się sprzedażą znali metody jej prowadzenia i umieli właściwie je wykorzystywać. Wielu właścicieli firm z tego powodu inwestuje w wiedzę swoich pracowników i organizuje dla nich szkolenia z tego zakresu. Spośród wielu zagadnień dotyczących technik sprzedaży opierających się na łagodnej perswazji na uwagę zasługują miedzy innymi:

• Zawsze należy zastanowić się, co jest dla klienta ważne. Jeżeli zdobędziemy takie wiadomości, będziemy wiedzieć jak bezpośrednio dotrzeć źródła jego motywacji i będziemy wiedzieli jak pokazać mu, że najbardziej właściwą metodą na osiągnięcie jego kryteriów i spełnienie wartości jest to, co możemy mu zaoferować (jeżeli oczywiście tak jest, nigdy nie oferujemy czegoś, czego klient zupełnie nie potrzebuje).

• Stosowanie presupozycji, czyli elementu, który wzmacnia nasza wypowiedź wywołując w kliencie przekonanie, co do słuszności naszych argumentów.

• Stosowanie dopasowania werbalnego, czyli dopasowanie do klienta parametrów głosu, a także charakterystycznych wyrazów, w taki sposób, aby klient nie odebrał tego jak przedrzeźnianie. Dzięki temu podświadomie poczuje się podobny do nas, przez co zdobędziemy jego zaufanie.

• Dopasowanie niewerbalne, podobnie jak wyżej, jednak w tym wypadku zastosowanie znajdują tu gesty i ruchy.

• Zadawanie pytań w taki sposób, aby klient postrzegał w sprzedawcy partnera w rozmowie, nie jako natręta, którego należy się jak najszybciej pozbyć. Ważne jest, aby zadawane przez nas pytania były otwarte, jeżeli natomiast kończymy pewien etap rozmowy, powinniśmy użyć zamkniętych po to, aby płynnie przejść do następnego etapu.

• Po zadaniu pytania powinniśmy czekać aż klient ustosunkuje się do niego i zakończy wypowiedź, w żadnym wypadku nie możemy mu przerywać wtrącając następne pytanie układając je na podstawie tego, co przed chwilą nam odpowiedział.

Jeżeli sprzedawca zdobędzie podstawową wiedzę z zagadnień dotyczących „techniki sprzedaży” nie tylko będzie skuteczny i efektywny, ale również nie będzie miał nigdy do czynienia z trudnym klientem. Jak się okazuje nie ma trudnych klientów, są jedynie nieodpowiednio dopasowane metody podczas procesy sprzedaży.

 

KH